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Transmission de cabinet – Céder son cabinet, mais à quel prix ?

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La difficulté de nos cabinets à recruter et à fidéliser les collaborateurs témoigne entre autres, d’une évidente rupture générationnelle. La nécessaire transformation de notre profession, son adaptation à la digitalisation, à la facturation électronique, à la RSE, sont des sujets d’autant plus lourds à mettre en place que les habitudes de travail, les méthodes de management et le mode relationnel avec ses clients sont ancrés dans des modes opératoires parfois très anciens. Dans ce contexte, la génération des experts-comptables babyboomers qui arrive aujourd’hui à l’âge où l’on passe le relais, 1200 environ en Île-de-France, est tentée de vendre.

La digitalisation et de nouvelles méthodes managériales peuvent néanmoins offrir une opportunité qu’il est encore temps de saisir : en transformant son cabinet et en développant de nouvelles missions, l’expert-comptable fait grimper la valeur de son entreprise auprès de futurs repreneurs.

Mais que signifie valoriser son cabinet ? Comment témoigner de sa santé de façon objective ? Comment analyser sa clientèle ? Quelle valeur donner aux outils du quotidien ? Que faut-il prendre en compte pour fixer le juste prix de vente ? Et lorsque l’on se trouve en position de repreneur, quelles questions se poser ? Comment vérifier la fiabilité des informations données ? Comment assurer un financement solide ?

Les réponses à ces questions sont disponibles auprès du comité Transmission de l’Ordre des experts-comptables Paris Île-de-France comme auprès de partenaires experts du sujet. Mais pour offrir une première marche facile d’accès aux cédants comme aux repreneurs, l’Ordre lance B Buy Bye, la première plateforme dédiée à la transmission des cabinets d’expertise comptable. Elle accompagnera les projets de cession, d’association ou de reprise en simplifiant la mise en relation et en offrant des informations actualisées et des outils pratiques pour avancer sereinement dans ces opérations délicates.

Ce dossier s’adresse à tous les experts-comptables qui amorcent un projet de cession, d’association ou de reprise. Conscient de l’enjeu majeur d’une telle démarche, votre Ordre régional veut faciliter la fin de carrière de membres de longue date et faciliter l’arrivée des nouveaux entrants sur le marché de l’expertise comptable.


Si la cession de cabinet concernera bientôt de nombreux « plus de 55 ans », ils ne sont pas les seuls potentiels cédants sur le marché. Comment valoriser son cabinet pour « bien » le transmettre ?

Un contexte complexe

Changer de métier en milieu de carrière n’est plus une exception dans de nombreux milieux professionnels, il en va de même pour la cession de cabinet. Comme en témoigne l’étude Cegid « Donner de la valeur à son cabinet« , beaucoup de cédants n’attendent plus l’âge de la retraite pour proposer la reprise de leur cabinet et prendre une autre voie professionnelle.

Après les deux années Covid, passées à reporter ce type de projet par peur de subir une trop forte décote, les cessions reprennent. Le marché revient progressivement à ce qu’il était avant 2020, c’est-à-dire avec une cession pour dix à douze potentiels acquéreurs.

Mais comme l’indique l’étude Cegid, bien que les acquéreurs soient plus nombreux que les cédants sur le papier, le contexte d’aujourd’hui n’est pas particulièrement favorable aux cédants : « les jeunes diplômés sont bien plus rares qu’auparavant à manifester la volonté de racheter une clientèle. Ils préfèrent se lancer seuls ou attendent une opportunité, au chaud ». Il appartient donc au cédant de rendre son cabinet attractif.

Alors comment valoriser son cabinet ?

Vendre "l'écosystème du cabinet"

La valorisation peut s’apparenter – très grossièrement – à une estimation immobilière pour laquelle tout est important : l’emplacement, la clientèle, les collaborateurs, l’organisation interne. Il faut faire en sorte de donner une cartographie la plus exacte possible pour réussir une cession sans négociation.

Il ne faut pas négliger le fait que les reprises sont de plus en plus longues à préparer car sensibles à une multitude de points. Plusieurs méthodologies existent pour définir la valeur du cabinet. Comme nous l’indique Romain Lemaire, président chez Belles Vues Finances, il existe une grande tendance de base aujourd’hui : « En premier lieu on prend en compte le chiffre d’affaires mais également l’EBE (excédent brut d’exploitation), c’est la richesse créée une fois que vous avez payé toutes vos charges. Cet argent doit permettre d’investir ou de distribuer du résultat. L’étude Interfimo “Prix de cession des cabinets d’expertise comptable” donne une moyenne de 3,8 fois l’EBE, mais pour nous cette donnée n’est pas suffisante.« 

Les structures d’accompagnement à la reprise prennent notamment en compte le rôle de l’expert-comptable vis-à-vis de la clientèle. Est-ce lui seul qui fidélise ses clients ou est-ce une relation de confiance entretenue et partagée par plusieurs collaborateurs au sein du cabinet ? En effet ces informations sont essentielles, car si l’expert-comptable fidélise seul la majorité de ses clients, qu’en sera-t-il à son départ ? Ne seront-ils pas tentés de s’adresser à un autre cabinet ? Pour convaincre votre acquéreur, vous devez être transparent et en mesure de transmettre le maximum d’informations possibles.

3 critères clés à ne pas négliger

D’après Romain Lemaire, 3 critères essentiels sont également à prendre en compte : la clientèle, l’équipe et les outils de production.

La clientèle

Lorsqu’on évoque la clientèle, il s’agit de manière très pragmatique des lettres de mission. Elles sont la preuve tangible du nombre de clients dont votre cabinet peut se prévaloir.

C’est également grâce à elles que vous pourrez évaluer la fidélité et la rentabilité de votre clientèle.

L’équipe

La composition de votre équipe est également un critère clé.

Le repreneur voudra également savoir si les salariés sont « fidèles » au cabinet, s’ils sont formés ou aptes à l’être. Dans le contexte de digitalisation des pratiques que vit la profession du chiffre, ces éléments auront une grande valeur.

Les outils de production

Enfin vos outils de production donnent une tendance sur vos méthodes de travail. Comme pour la formation de vos salariés, si vous avez fait évoluer vos outils, votre cabinet se donne de meilleurs moyens de traverser la « transition digitale » de la facturation électronique par exemple.

Comme le dit Romain Lemaire : « Pour reprendre la comparaison avec l’immobilier, en valorisation, il ne s’agit pas de faire du “homestaging” à la Stéphane Plaza, il s’agit de réinvestir pour mieux vendre, ce sont des changements profonds dans votre culture de digitalisation que vous devez intégrer à votre quotidien pour assurer le devenir du cabinet. Vous n’avez pas besoin par exemple de connaître parfaitement un nouveau logiciel dont auront besoin vos collaborateurs, il s’agit d’avoir des collaborateurs en mesure de s’adapter aux changements structurels de la profession.« 

Votre repreneur pourra alors choisir ses outils en fonction de sa vision. Il se lancera plus volontiers avec une équipe au fait des nouvelles pratiques.

Le montage juridique qui permettra la cession/la reprise d’un cabinet est spécifique à la structure de celui-ci. Il dépendra notamment de la valeur du cabinet sur le marché, mais également du fait que le cabinet soit patrimonialisé ou “dépatrimonialisé”. En effet, la structuration juridique du rachat dépend de l’opération envisagée.
Vital Saint-Marc - expert-comptable et vice-président du conseil régional de l'Ordre des experts-comptables Paris Île-de-France
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