Comment vendre une mission complémentaire ?

Découvrez les conseils de Cécile Viniane :

Cécile Viniane

Fondatrice du cabinet Elixir conseil et intervenante pour la formation « DAF externalisée »,
proposée par l’OEC Paris IDF en partenariat avec HEC Paris

Les experts-comptables sont tellement dévoués à leurs clients, qu’ils ont parfois du mal à vendre des missions complémentaires, à oser facturer du temps passé qui n’était pas prévu. C’est normal, vendre ne s’improvise pas, il faut se préparer (et même éventuellement se former !).

Quel que soit le métier, la réponse est la même : le juste prix se basera d’abord sur la valeur que votre prestation génère au client (temps passé, gain de fiscalité…) et doit se situer au-dessus de votre coût de revient.

Et pour cela, répondre aux questions : qu’est-ce que cette prestation apporte à mon client ? À quel besoin répond-elle ?

Et finalement, de deux choses l’une : ou bien la prestation n’apporte pas de valeur donc elle n’a pas lieu d’être, ou alors elle en apporte et il est logique qu’elle soit facturée.

Comment ? En s’entraînant !

Organisez des jeux de rôle : l’un se met dans la peau du client récalcitrant, et l’autre essaye de comprendre les freins, de lever les réticences… tout en gardant son calme évidemment.

Cette méthode simple aide vraiment à travailler sa posture, à surmonter ses émotions, et à se sentir plus confortable face à un client.