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Comment vendre une mission complémentaire ?

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Découvrez les conseils de Cécile Viniane :

Cécile Viniane

Cécile Viniane

Fondatrice du cabinet Elixir conseil et intervenante pour la formation « DAF externalisée »,
proposée par l’OEC Paris IDF en partenariat avec HEC Paris

Les experts-comptables sont tellement dévoués à leurs clients, qu’ils ont parfois du mal à vendre des missions complémentaires, à oser facturer du temps passé qui n’était pas prévu. C’est normal, vendre ne s’improvise pas, il faut se préparer (et même éventuellement se former !).

Fixer votre prix - Étape 1

Quel que soit le métier, la réponse est la même : le juste prix se basera d’abord sur la valeur que votre prestation génère au client (temps passé, gain de fiscalité…) et doit se situer au-dessus de votre coût de revient.

Préparer votre argumentaire - Étape 2

Et pour cela, répondre aux questions : qu’est-ce que cette prestation apporte à mon client ? À quel besoin répond-elle ?

Et finalement, de deux choses l’une : ou bien la prestation n’apporte pas de valeur donc elle n’a pas lieu d’être, ou alors elle en apporte et il est logique qu’elle soit facturée.

Anticiper les objections - Étape 3

Comment ? En s’entraînant !

Organisez des jeux de rôle : l’un se met dans la peau du client récalcitrant, et l’autre essaye de comprendre les freins, de lever les réticences… tout en gardant son calme évidemment.

Cette méthode simple aide vraiment à travailler sa posture, à surmonter ses émotions, et à se sentir plus confortable face à un client.


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